Crescer sem método é algo praticamente impossível. Você pode até colher alguns frutos a curto prazo, mas com o passar do tempo sua empresa simplesmente não se sustenta. Por isso, todo empreendedor precisa de um planejamento estratégico de vendas para crescer!
Essa é uma estratégia que exige estudo, preparação e previsibilidade para que uma equipe de vendas seja eficiente. Sem isso, o empreendedor pode passar por dias difíceis e não ver a sua empresa prosperar.
Como evitar isso? Os parceiros da eNotas prepararam esse texto para você poder evitar dores de cabeça. Confira.
O que é planejamento estratégico de vendas?
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Um planejamento estratégico de vendas é um documento que faz um direcionamento dos caminhos a se tomar para os melhores resultados.
Geralmente, esse caminho ajuda a saber como a equipe de vendas pode gerar mais leads, convertendo mais e até mesmo fidelizando os já clientes.
O planejamento estratégico de vendas deve estar associado à estratégia de marketing de conteúdo de uma empresa, para que a equipe comercial e o de marketing possam traçar caminhos similares e os leads tenham mais chances de conversão.
Como fazer um planejamento estratégico de vendas?
Como você já leu, para crescer, é preciso estudo, preparação e previsibilidade. Mas, como fazer um planejamento estratégico que possa compreender isso?
Esse passo a passo ajudará:
- Alinhamento e análise dos dados já existentes;
- Reconhecimento de cenário e de cliente;
- Definição de objetivo;
- Mapeamento dos recursos necessários;
- Definição de um fluxo;
- Determinação de indicadores;
- Implementação do planejamento estratégico de vendas;
- Acompanhamento.
Confira passo a passo:
1. Alinhamento e análise dos dados já existentes
Para começar a ter um planejamento estratégico de vendas, é preciso saber o que a empresa quer de fato e alinhar com todos os times.
Mais do que isso, é necessário estudar os dados que já se possui em mesa: qual o faturamento anual da empresa? O que é vendido mais? Quantos clientes estão em sua base? Existe sazonalidade?
Tudo isso deve ser repassado aos principais gestores envolvidos no planejamento estratégico de vendas para que todos saibam exatamente o que a empresa tem e pode ser usado a seu favor.
2. Reconhecimento de cenário e de cliente
Com as informações coletadas no passo anterior, você e sua equipe poderão traçar quais são os cenários: será um ano de alta demanda? Quais são as expectativas do mercado para o seu nicho?
Aqui, você poderá ser realista, pessimista ou otimista quanto às expectativas.
Outro fator que pesa para essa análise é o público. E você precisa entender como ele se comporta e como a sua equipe de vendas pode superar certos obstáculos com ele.
3. Definição de objetivo
Sabendo o cenário e com todas as informações, você poderá estabelecer metas e objetivos. É fundamental que elas sejam mensuráveis, alcançáveis e que todos saibam o que devem fazer para batê-las.
Um bom jeito de saber se as metas e os objetivos são realistas, é uma análise SMART: se ela é Específica (S), Mensurável (M), Atingível (A), Relevante (R) e Temporal (T).
Com essa análise, você e sua equipe poderão entender se tudo está claro para todos.
4. Mapeamento dos recursos necessários
Partindo do princípio que todos os objetivos estão claros e todos saibam exatamente o que fazer, será necessário viabilizar tudo isso. Nessa hora, entram os recursos e a sua aplicação estratégica.
Nesse caso, é o estudo do que as equipes comerciais precisarão para alcançar seus objetivos, sejam ferramentas de vendas na internet, atendimento ao cliente ou até mesmo mão de obra especializada.
Será necessário também treinamentos, compras de materiais, insumos e equipamentos que possam servir para equipes presenciais.
5. Definição de um fluxo
É claro que, mesmo com recursos e tudo mais claro para todos envolvidos no planejamento estratégico, será necessário orientações.
A definição de fluxo ou mesmo um cronograma passa por entender como as coisas funcionarão para o planejamento estratégico funcionar.
Para isso, muitas empresas adotam plataformas de CRM de vendas e outros softwares, como ERPs, para centralizar informações e tornar a vida da equipe mais fácil.
6. Determinação de indicadores
Um objetivo só é alcançado se bem metrificado para poder potencializar o seu crescimento e mapear as oportunidades de melhoria.
Por isso, é fundamental que a equipe tenha indicadores de venda para acompanhar. Elas podem ser divididas em semestres, trimestres e até meses. O mais importante é que o acompanhamento seja de perto e poder criar oportunidades de melhorias e evitar erros.
7. Implementação do planejamento estratégico de vendas
Essa é a parte em que toda a empresa conhece o planejamento estratégico de vendas. Portanto, é a hora em que tudo é detalhado na apresentação e que as pessoas possam opinar sobre ele e tirar dúvidas.
Vendedores, líderes e outros times para além do comercial precisam estar alinhadas e saber exatamente o que precisam fazer naquele período.
8. Acompanhamento
Ainda que seja o último passo, ele é presente em todo o processo de concepção e implementação do planejamento estratégico.
O acompanhamento é realizado pelas métricas, mas também com reuniões de equipes e feedbacks para que possam ser encontradas oportunidades e contornados problemas no dia a dia.
Dicas para fazer um planejamento estratégico de vendas
Você já viu algumas dicas de como fazer um planejamento estratégico de vendas e elas são as mais fundamentais.
Outras dicas podem ser postas em prática para que seu plano seja verdadeiramente eficiente:
- Para cada projeto, defina um dono. Sem isso, não haverá um responsável pelas métricas e suas melhorias;
- Mais do que medir cada resultado, entenda o que proporcionou aquele índice para ser evitado, em caso negativo, ou replicado, se positivo;
- Suas metas precisam ser claras: descrever objetivos subjetivos pode ser algo inalcançável para uma equipe por simplesmente não existir um jeito de medir e acompanhá-las;
- Sempre acompanhe o comportamento do mercado e de fatores internos para avaliar seus resultados.
Vantagens da ferramenta para seu negócio
A maior vantagem de um planejamento estratégico é o crescimento saudável da empresa. Mas é claro que existem outros.
Como, por exemplo, os processos são mais eficientes, justamente porque tudo é mensurado, estudado e controlado.
A mensuração é outra vantagem. Isso porque o acompanhamento permite entender cada detalhe de sua empresa.
Por fim, isso poderá gerar mais valor a sua empresa: seus funcionários terão uma imagem mais clara do que ela faz por eles, por exemplo. Sem falar que os clientes poderão ter produtos melhores à sua disposição.
Tudo isso será realizado com processos eficientes e sistemas que serão a ponte para o planejamento estratégico de vendas e seu resultado.
Sistemas com APIs inteligentes, ERPs que possam integrar informações e emissores de notas que agilizarão o processo fiscal, são exemplos de plataformas assim.
Por isso que você pode conhecer melhor a eNotas e experimentar o que eles podem fazer não só para o seu processo fiscal, mas como todo o planejamento estratégico de vendas!
