No marketing digital, as métricas são ferramentas essenciais, pois auxiliam o empreendedor a tomar decisões mais assertivas, potencializando os resultados.
Uma métrica que é essencial é a CAC (Custo por Aquisição de Clientes). Com ela, você consegue saber como anda as finanças do seu negócio e, dessa forma, saber se está no caminho certo ou se precisa fazer mudanças em suas ações.
Mesmo sendo uma métrica tão importante, o CAC ainda e bastante negligenciado por muitas empresas, pois ainda não conhecem o seu potencial na hora de tomar uma decisão.
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Se você quer saber mais sobre o CAC, como utilizar essa métrica em seu negócio para melhorar seus resultados, continue lendo este artigo até o final e saiba tudo o que você precisa saber sobre Custo por Aquisição de Clientes.
Boa Leitura!
O que é Custo de Aquisição de Clientes
Custo por Aquisição de Clientes é uma métrica que soma o total investido em marketing e vendas e divide pelo número de clientes adquiridos no mesmo período. O resultado desse cálculo é o custo que a empresa teve por cada cliente conquistado.
O CAC deve ser calculado a cada mês, mas você precisa levar em conta algumas variações que podem surgir, como um gasto a mais com contratação de vendedores para o time de marketing ou de vendas, por exemplo.
Nesse caso, o Custo por Aquisição de Clientes é maior nesse período, a não ser que os vendedores contratados conquistem novos clientes ainda no mesmo período. Mas, no geral, o CAC é estável.
Qual a Importância do Custo de Aquisição de Clientes
A principal informação que você pode conseguir com o CAC é quanto você está investindo para conquistar cada cliente.
Além dessa informação, existem outras que o Custo de Aquisição de Clientes pode gerar para você e que podem te ajudar a tomar melhores decisões para o seu negócio.
Quando o CAC é negativo, ou seja, quando o gasto que você teve para adquirir um novo cliente foi maior do que o retorno que ele gerou para o seu negócio, você precisa mudar algumas ações para reduzir esse custo e melhorar a saúde financeira do seu negócio.
Por isso que é tão importante utilizar essa métrica em sua estratégia. Com ações para melhorar o CAC, você consegue otimizar o valor investido e adquirir novos clientes.
Sem essa métrica, você estará dando um tiro no escuro, pois, com ela, você consegue saber quanto você está gastando para conquistar um cliente, e se esse cliente está gerando retorno para você.
Como Calcular o CAC
Para calcular o CAC você precisa levar em consideração apenas as áreas da empresa que envolvem aquisição de clientes. Ou seja, não adianta calcular o custo do suporte, por exemplo.
Geralmente as áreas que devem ser calculadas no CAC são o marketing e as vendas.
Depois, você precisa definir um período para fazer esse cálculo, que pode ser de um mês, um trimestre, um semestre, etc.
Veja agora alguns exemplos de custos que devem entrar no cálculo do CAC, de acordo com cada área.
Investimentos em marketing
- Salário dos colaboradores;
- Treinamentos;
- Ferramentas;
- Anúncios;
- Eventos.
Investimentos em vendas
- Salário dos colaboradores;
- Comissões;
- Treinamentos;
- Ferramentas;
- Infraestrutura;
- Telefonia;
- Viagens.
Novos clientes
Número de clientes adquiridos no mesmo período (sem contar com os clientes adquiridos em outros canais).
Agora, para calcular, basta usar a fórmula CAC: investimento em marketing + investimento em vendas / novos clientes.
De forma resumida, para calcular o CAC você precisa:
- Determinar um período;
- Somar todo o investimento feito em marketing;
- Somar todo o investimento feito em vendas;
- Calcular o número de clientes adquiridos no mesmo período;
- Somar tudo o que foi investido e dividir pelo número de clientes adquiridos. Esse é o resultado do CAC.
Como Avaliar a Performance do CAC
A média de CAC depende do tipo de negócio e do seu mercado de atuação. Por isso, para saber se a performance do CAC da sua empresa está boa, você precisa levar em conta que tipo de negócio você possui e qual o mercado que você atua.
Por exemplo, se você tem uma loja online de produtos físicos, o seu CAC precisa ser menor que o valor gasto pelo cliente em seu e-commerce, no mesmo período do investimento.
Se você possui um negócio que oferece um serviço por assinatura, por exemplo, você precisa identificar se o Custo de Aquisição de Cliente é menor que a quantia que o cliente vai investir em seu negócio.
Por exemplo, se você investiu 300 reais para adquirir um cliente que assinou o serviço que você oferece, e ele vai pagar 100 reais por mês, durante 1 ano, o CAC é positivo.
Como Tomar as Melhores Decisões com o CAC
Além de mostrar como está a saúde financeira do seu negócio, o Custo por Aquisição de Clientes também serve como parâmetro para tomadas de decisão mais assertivas.
Isso porque, com essa métrica, a equipe de marketing tem uma visão mais realista da situação financeira da empresa e, dessa forma, vai saber onde deve ser investido com mais inteligência, gerando melhores resultados.
Por exemplo, se você trabalha com produtos físicos o seu Custo de Aquisição de Clientes deve ser menor que o valor do seu produto, caso contrário, o seu negócio pode simplesmente “quebrar”.
Uma estratégia que pode otimizar a saúde financeira do seu negócio é vender mais de um produto para o mesmo cliente. Ou seja, o gasto que você terá para a aquisição desse cliente será apenas um, enquanto o lucro gerado será multiplicado.
Um exemplo disso é oferecer um serviço por assinatura e verificar se o valor gasto para adquiri um cliente é menos que o valor que ele investe em seu serviço, como expliquei no tópico anterior.
É a partir desse raciocínio que você consegue tomar as melhores decisões com o CAC, maximizando os resultados do seu negócio.
5 Dicas para Investir Melhor e Reduzir o CAC
Quando você consegue reduzir o CAC, consegue gerar mais lucro para o seu negócio e, com isso, poderá investir em outras áreas também importantes.
Por isso, você precisa tomar algumas atitudes para diminuir os custos para conquistar um novo cliente e aumentar as vendas.
Veja agora 5 dicas para você aprender a investir melhor e reduzir o Custo de Aquisição de Cliente do seu negócio.
1. Investir em marketing de conteúdo
A primeira dica que eu vou deixar para você é em relação ao marketing de conteúdo. O marketing de conteúdo tem o poder de atrair novos clientes para os eu negócio, sem que você precise investir dinheiro.
Para investir em marketing de conteúdo você precisa criar um blog, onde será publicado o seu conteúdo.
Esse conteúdo precisa ser rico em informações relevantes para a o seu público-alvo. Para saber que tipo de conteúdo o seu potencial cliente está buscando, você precisa definir a persona do seu negócio, identificando a dor, necessidade ou desejo que ela possui.
Dessa forma, você poderá oferecer uma solução para ela, através do seu conteúdo.
Para que o seu conteúdo atraia muitos visitantes, você precisa aplicar estratégias de SEO. Dessa forma, o seu conteúdo poderá ser encontrado nas primeiras posições dos resultados de busca do Google.
Publicar conteúdo em um blog é uma estratégia muito eficaz para gerar tráfego e atrair novos clientes, pois, ao longo do tempo, ele continuará disponível para novos visitantes e gerando novos leads, que converterão em clientes, sem que você precise investir dinheiro e nem tempo.
Uma dica extra para você é o que eu sempre falo aqui no blog e lá no meu Treinamento Fórmula Negócio Online, que, ter um blog é construir uma estrutura própria, onde você não corre o risco de perder tudo o que investiu por uma mudança na política da plataforma ou por ter quebrado alguma regra, por exemplo, como acontece nas redes sociais.
Além disso, ter consistência na publicação de conteúdo é uma forma de conseguir mais páginas ranqueadas pelo Google, aumentando suas chances de adquirir novos clientes de forma totalmente orgânica.
2. Investir em ferramentas de automação
Com ferramentas de automação o time de marketing e de vendas consegue executar muitas ações com mais agilidade e menos gasto.
Com uma ferramenta de e-mail marketing, por exemplo, você consegue enviar e-mails em massa com apenas um clique, e de forma programada, agilizando o processo, te dano a oportunidade de investir seu tempo e esforço em outras ações.
Com ferramentas de automação, além da redução de custos, você também consegue reduzir o tempo que gastaria para executar a tarefa, o esforço, e ainda diminui os erros.
3. Implementar o Inbound Marketing
Implementar a sua estratégia com o Inbound Marketing é muito importante para investir melhor e reduzir o CAC.
Isso porque, como o Inbound Marketing é uma estratégia que funciona atraindo visitantes através de conteúdo relevante e não com anúncios que interrompem o que o público está fazendo, de forma invasiva.
Com isso, você diminui o Custo de Aquisição de Cliente, atraindo o público-alvo de forma orgânica, através da oferta de material rico.
É importante produzir conteúdo relevante e aplicar estratégias de SEO para que, dessa forma, você alcance muitos visitantes e evite comprar mídia paga.
Com o Inbound Marketing você cria um relacionamento com o seu futuro cliente e o acompanha durante cada etapa do funil de vendas, reduzido o tempo da jornada e gerado mais vendas.
4. Definir metas
Saber qual é o objetivo principal e definir metas para atingi-lo é uma forma de aumentar a produtividade, evitar a procrastinação e ter mais ânimo para elevar o seu negócio para outro patamar.
Ter metas claras e bem definidas para adquirir novos clientes vai reduzir o Custo de Aquisição e vai te ajudar a investir melhor.
É importante saber que o time de vendas e o time de marketing devem trabalhar juntos para atingir as metas definidas para aquisição de clientes, pois o marketing também e responsável por atrair o lead e conduzi-lo pelas etapas do funil de vendas.
5. Alinhar o time de vendas com o time de marketing
É um grande erro pensar que o marketing e as vendas não estão alinhados. A verdade é que um complementa o outro e, juntos, potencializam as vendas, reduzindo o CAC.
Para que os dois times trabalhem juntos para reduzir o Custo de Aquisição de Cliente, o marketing precisa saber de informações sobre o time de vendas e o time de vendas precisa ficar por dentro de algumas informações sobre o marketing.
Algumas informações importantes que a equipe de marketing precisa saber sobre as vendas são:
- Como os vendedores abordam o lead;
- Qual o perfil de lead que se transforma em cliente;
- Os leads que o time de marketing envia para a equipe de vendas estão prontos para converter.
Já a equipe de vendas precisa saber informações como essas, sobre o marketing:
- Qual é a linguagem utilizada durante a jornada de compra;
- Quais são as ações que o marketing está planejando para a próxima campanha;
- Como é a interação do lead com a marca.
Com os dois times trabalhando em conjunto, a empresa só tende a ganhar, investindo melhor e reduzindo o CAC.
Conclusão
Para reduzir o Custo de Aquisição de Clientes é importante acompanhar as métricas e aplicar estratégias para melhorar os resultados de suas vendas.
Outra coisa muito importante que você deve levar em consideração é o valor do CAC em relação ao ticket médio da empresa, para saber quais são as ações que você deve tomar para reduzir o CAC e aumentar seus resultados.
Lembre-se que essa métrica é essencial para saber tomar melhores decisões para o seu negócio e reduzir o custo para conquistar novos clientes.
Para isso, você precisa saber como está a saúde financeira do seu negócio e identificar o que deve ser feito.
Com essa métrica você consegue saber quanto você está gastando para conquistar um cliente, e se esse cliente está gerando retorno para você.
Procure saber o que os concorrentes estão fazendo, quais são as ações que eles estão tomando para reduzir o CAC e faça ainda melhor.
Aplique as ações que possam te ajudar a atrair e conquistar novos clientes sem precisar investir em anúncios.
Espero que você tenha compreendido a importância dessa métrica para reduzir os custos do seu negócio e continuar realizando vendas.
