Se você ainda não sabe o que é upsell, está deixando de ganhar dinheiro esse tempo todo!
Mas, calma que você chegou a tempo ao lugar certo.
A partir de agora você vai saber tudo o que precisa sobre upsell e como aproveitar essa oportunidade de aumentar seu faturamento.
Leia este artigo e, ao final, você vai saber como aplicar essa estratégia para alavancar as suas vendas.
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O que é Upsell?
Traduzindo, upsell significa “vender mais”.
É uma estratégia com a qual você consegue aumentar as vendas oferecendo ao cliente a oportunidade de melhorar a sua compra.
Muito provavelmente você já deve ter esbarrado com essa estratégia por aí e nem sabe disso.
Ela visa aumentar o faturamento, oferecendo uma opção com mais vantagem para o cliente que está prestes a fechar uma compra.
O Mc Donald, por exemplo, utiliza upsell em sua estratégia de marketing quando oferece a batata maior ou mais cobertura no sorvete por apenas R$: 1,00 de acréscimo.
Se souber aplicar o upsell, você consegue aumentar o faturamento, o ticket médio e ainda conquista a fidelidade do cliente.
Isso acontece porque, quando você aplica o upsell, o cliente sente que levou uma versão melhorada do produto ou adquiriu um pacote maior de solução, com uma condição imperdível.
Ou seja, essa estratégia é vantajosa para ambas as partes, pois aumenta o faturamento e melhora a experiência do cliente.
Por que upsell é tão importante?
Como você acabou de ler, o upsell pode ajudar a aumentar as suas vendas e, ao mesmo tempo, deixar o cliente satisfeito.
Porém, essa estratégia é muito mais que isso.
Pesquisas revelaram que 75% dos consumidores preferem comprar um produto ou serviço de quem mantém um histórico de compras.
Isso faz com que o cliente seja lembrado nas próximas compras e se sinta especial, principalmente por ser chamado pelo nome.
Além disso, com o histórico de compras, você consegue oferecer um produto ou serviço de forma mais assertiva, baseado no que ele já comprou de você, aumentando as chances de uma nova compra.
Produtor
Se você é um produtor, utilizar o upsell em sua estratégia pode impactar as suas vendas e aumentar o número de afiliados interessados em ganhar comissão para divulgar o seu produto ou serviço.
Com o upsell você vai:
- Encantar os clientes;
- Impactar seu faturamento;
- Aumentar o ticket médio.
Afiliado
Da mesma forma que o upsell é importante para o produtor, se você for um afiliado, também o aconselho a escolher trabalhar com produtos que usam essa estratégia.
Dessa forma, você também aumenta o seu faturamento e o ticket médio, além de encantar os clientes, conquistando a fidelidade deles.
Upsell e Cross-sell: Qual a diferença?
As duas estratégias são utilizadas para aumentar as vendas, mas cada uma funciona de uma forma. Entenda.
Como você viu até aqui, o upsell funciona para melhorar a experiência de compra.
Já o cross-sell funciona para complementar a compra.
Ou seja, no cross-sell, você vai oferecer um novo produto, que complementa aquele que o cliente já está decidido a comprar.
Um exemplo de cross-sell é quando um cliente está comprando um kit de teclado e mouse e o funcionário oferece um mousepad, para complementar aquela compra.
Isso também acontece em lojas online.
São aquelas frases:
- “Clientes que compraram este item também gostaram deste”
- “Pessoas que compraram este produto também compraram este”
Essas frases aparecem logo depois que um cliente insere um produto no carrinho ou apenas clica no produto.
Quando você deve fazer o upsell?
Embora essa estratégia seja tão eficiente, é necessário saber usá-la no momento certo.
Você precisa conhecer os seus clientes, para saber o momento no qual ele está pronto para receber a oferta.
Mantenha contato com o cliente, depois da compra. Continue enviando e-mails de nutrição para ele.
Esse contato é essencial para demonstrar o quanto o cliente é valioso para você.
Manter contato com o cliente também te ajuda a conseguir informações importantes sobre as necessidades e desejos dele, para que você faça uma nova oferta no futuro, de forma assertiva.
Como fazer Upsell?
Sabendo o que é upsell, chegou a hora de você saber como fazer um. Acompanhe.
1. Identifique as oportunidades
O primeiro passo para fazer upsell é identificar oportunidades.
Para isso, você precisa conhecer bem o seu cliente, a partir do histórico de compras dele.
É através do histórico de cada cliente que você vai identificar quais são as necessidades dele, de forma individual.
Identifique qual o tipo de produto que ele mais compra. Ou, no caso de um produto digital, identifique qual a preferência dele em relação a:
- Formato do produto (vídeo, e-book, áudio…);
- Ticket médio;
- Nicho;
- Formas de pagamento…
Tudo isso pode te dar um direcionamento na hora de oferecer um valor agregado à compra e você será mais assertivo.
2. Ofereça valor agregado
Por falar em valor agregado, mesmo aumentando o ticket médio do produto, se você mostrar o valor que o cliente vai levar, a diferença no preço será insignificante para ele, que ficará satisfeito com a compra.
Mostre ao cliente que o valor que ele vai levar é bem maior que o preço que ele está pagando a mais pela compra.
3. Mostre a vantagem
Antes de fazer o upsell, mostre ao cliente os benefícios que ele terá ao levar algo a mais naquela compra.
Mostre as vantagens que ele terá pagando apenas um pouco a mais.
Mais uma vez citando o Mc Donald como exemplo, o cliente percebe a vantagem de levar uma batata grande pagando um valor tão baixo.
4. Ofereça uma solução de verdade
Só ofereça algo a mais ao seu cliente se for algo realmente relevante para ele, que vai agregar valor à compra que ele fez, aumentando seus resultados ou gerando mais satisfação para ele.
Não saia empurrando qualquer coisa para o cliente apenas para consegui vender. Ofereça algo que realmente resolva o problema que ele possui.
5. Ofereça uma garantia
Oferecer uma garantia ao cliente vai deixá-lo mais confiante para adquirir o produto ou serviço que você está oferecendo.
Quando o cliente está na dúvida se compra ou não, e se depara com a garantia de ter o seu dinheiro de volta, caso não fique satisfeito com o produto ou serviço, ele fica mais inclinado a fechar a compra.
Oferecer garantia sempre funciona, inclusive nessa estratégia.
6. Personalize sua oferta
Levando em consideração que cada cliente tem suas necessidades individuais, crie ofertas personalizadas, considerando as informações que você conseguiu juntar no histórico de compra e também através de formulários.
7. Encante o cliente
Tenha em mente a satisfação do cliente, realmente entregue uma solução para ele.
Se você encantar o seu cliente, ele volta a comprar de você e ainda indica seu produto ou serviço para outras pessoas.
Se o produto que você vende é um curso online, quando ele precisar comprar uma ferramenta ou um curso mais avançado, ele vai procurar por você.
Conclusão
Agora você já sabe o que é e como usar o upsell em sua estratégia.
Comece a aplicar todas as dicas que você conferiu aqui e aumente o seu faturamento e o ticket médio.
Lembre-se de não forçar a situação e sair empurrando qualquer coisa a todo custo para o cliente.
Estamos na era da experiência do cliente, portanto, ofereça o melhor, da melhor forma possível.
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