Você sabia que entender as etapas do funil de vendas pode transformar seus resultados de vendas?
Cada uma das etapas do funil de vendas tem um impacto no comportamento do consumidor e você precisa conhecê-las o máximo possível.
Ao conhecer cada uma das etapas, você pode usar técnicas para melhorar a quantidade de pessoas que passam de uma etapa para a próxima.
E isso pode causar um grande impacto no seu negócio digital.
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Entender, definir e gerenciar seu funil de vendas é uma das coisas mais poderosas nos negócios.
Na verdade, melhorar a eficiência das etapas do funil de vendas é uma das principais prioridades das equipes de marketing e vendas.
Isso porque, um grande funil de vendas oferece aos vendedores uma visão do processo de comportamento e pensamento, dos desafios e das decisões de seus clientes em potencial ajudando-os a fechar mais vendas.
O certo é que sem um funil de vendas bem estruturado, é quase impossível converter leads em clientes com eficiência e assim aumentar as vendas e a receita ao longo do tempo.
Então, como ter um bom funil de vendas?
Continue a leitura para compreender quais são as etapas do funil de vendas e como elas são importantes para o seu negócio!
O Que é um Funil de Vendas?
O Funil de Vendas é composto por cada etapa que uma pessoa precisa passar para se tornar o seu cliente.
Assim como o nome já indica, um funil de vendas é mais largo no topo e mais estreito no fim.
Cada uma das etapas do funil de vendas empurra seus potenciais clientes mais qualificados para o próximo estágio e descarta aqueles que não são adequados para sua oferta.
Um funil de vendas está diretamente conectado às fases da jornada do cliente, que podem ser classificadas em três partes: Topo, Meio e Fim.
As pessoas no topo do funil de vendas passam por sua loja. Uma certa porcentagem delas decide entrar, que é a próxima parte do funil.
Uma pessoa que pesquisa no Google sobre como ganhar renda extra e clica no primeiro artigo que fala sobre o assunto. No decorrer do artigo é indicado um treinamento completo que ensina a trabalhar como afiliado.
Ao clicar para realizar a compra do curso ele está na última etapa. Se tudo correr bem, e a forma de pagamento for aprovada ele vai concluir a compra e chegar no fim do funil.
Esse processo pode ser aplicado em empresas de diversos segmentos. E qualquer canal de marketing pode fazer parte das etapas do funil de vendas.
Por que um funil de vendas é importante?
Seu funil de vendas ilustra o caminho que os potenciais clientes seguem.
Compreender as etapas do funil de vendas pode ajudá-lo a encontrar os buracos no funil – os lugares onde os potenciais clientes desistem e nunca convertem.
Se você não entende seu funil de vendas, não pode otimizá-lo. Ou seja, você não pode melhorá-lo para obter melhores resultados, já que não sabe o que é necessário fazer.
Agora que você já sabe o que é um funil de vendas e qual é a sua importância, está na hora de compreender quais sãos as suas etapas.
Mas, por enquanto, entenda que você pode influenciar como os visitantes se movem pelo funil e se eles acabam convertendo.
Quais são as Etapas do Funil de Vendas?
| Etapa | Objetivo | Ação Ideal | Tipo de Conteúdo |
|---|---|---|---|
| Topo do Funil | Atrair potenciais clientes | Criar interesse e educar | Postagens de blog, vídeos informativos |
| Meio do Funil | Avaliar soluções | Apresentar opções relevantes | Guias detalhados, estudos de caso |
| Fundo do Funil | Decisão de compra | Convencer e fechar vendas | Demonstrações, FAQs, provas sociais |
Embora cada empresa tenha sua própria maneira de gerenciar o processo de vendas e os pontos de contato com o cliente em relação a uma compra, as etapas do funil de vendas são estruturadas em três estágios.
1. Topo do funil de vendas – Reconhecimento e descoberta
No início de sua jornada, seus potenciais clientes estão passando por um problema específico e estão pesquisando e aprendendo sobre ele.
Eles ainda estão identificando seu desafio. Eles têm muitas perguntas sobre isso, pois provavelmente não deram um nome ao problema – eles apenas conhecem os sintomas.
Esses potenciais clientes estão tentando verbalizar seu problema e procuram uma fonte confiável de informação e educação.
Aqui estão alguns exemplos de perguntas que eles podem ter para setores específicos:
- Um software de suporte ao cliente: “benchmarks do setor de suporte ao cliente”
- Uma loja de colchões: “Por que minhas costas doem depois de dormir?”
- Um fornecedor de eletricidade: “Conta média de eletricidade”
No topo do funil de vendas, seu cliente em potencial deseja se sentir instruído e confiante para poder falar sobre suas dúvidas e problemas quando chegar a hora.
Do ponto de vista do marketing, eles desejam conteúdo que os guie no tópico que é importante para eles, incluindo postagens de blogs, vídeos e até mesmo questionários.
Neste estágio, seus potenciais clientes se tornam leads.
É hora de você, do representante de vendas ou equipe de marketing, fazer perguntas relevantes e qualificar seu lead, que é o que nos leva à próxima etapa.
2. Meio do funil de vendas – Pesquisando soluções
Neste estágio, você não está mais lidando com contatos sem nome e rosto. Agora eles nomearam e definiram seu problema e estão examinando todas as soluções disponíveis, como produtos e serviços.
As perguntas no meio do funil não são mais genéricas. Em vez de fazer perguntas do tipo “por quê”, seus clientes potenciais estão mergulhando em uma variedade de oportunidades para remediar sua dificuldade.
Usando os mesmos setores da seção anterior, estas podem ser as perguntas:
- “Como fornecer um bom suporte ao cliente por telefone?”
- “Como escolher o melhor colchão para [condição]?”
- “Como dividir uma conta de luz?” ou “Como escolher um fornecedor de eletricidade?”
Na etapa meio do funil de vendas, sua liderança está se aprofundando no problema.
Os potenciais já entendem o que os incomoda em detalhes e querem saber possíveis soluções.
Nesse ponto, eles podem não estar avaliando empresas com as soluções, como negócios específicas e seus produtos ou serviços. Em vez disso, procuram saber quais são as possíveis soluções para eles.
Por exemplo, os potenciais clientes ainda não têm certeza se precisam apenas de um protetor de colchão ou se vão comprar um novo colchão.
O conteúdo que melhor atende aos seus potenciais clientes nesta etapa inclui guias detalhados, listas de verificação e comparativos, prós e contras e assim por diante.
Nesse estágio, seus leads se tornam qualificados conforme você atende eles e faz perguntas que ajudam a decidir se a sua solução a é adequada para problema deles.
3. Fim do funil de vendas – Tomando uma decisão de compra informada
O fim do funil de vendas é quando os seus leads já sabem qual é o problema deles, qual solução precisam e estão prontos para escolher a empresa de quem vão comprar essa solução.
Por esse motivo, suas dúvidas e preocupações neste estágio passam a ser direcionadas ao fornecedor.
Portanto, suas pesquisas na internet, bem como as perguntas que vão fazer para você, podem ser mais ou menos assim:
- “A [empresa 1] oferece melhores recursos de sistema de suporte do que a [empresa 2]?”
- “Quem oferece a melhor política de troca?”
- “Quais são os termos do contrato de eletricidade com [provedor 1] vs. [provedor 2]?”
Isso é o que vai ajudá-los a tomar uma decisão que atenda às suas necessidades específicas.
O melhor tipo de conteúdo para o topo do funil são páginas de perguntas frequentes, vídeos mostrando os recursos dos produtos, demonstrações ao vivo e assim por diante.
Isso vai reforçar a confiança dos potenciais clientes em sua oferta, pois eles continuam vendo que é adequada para seu problema específico.
Conclusão
Criar e otimizar as etapas do funil de vendas leva tempo. É um trabalho duro. Mas é a única maneira de sobreviver em um mercado que se torna cada vez mais tão competitivo.
Acredite ou não, um detalhe tão pequeno quanto a escolha da mídia a ser utilizada pode afetar as suas conversões.
E se você pedir às pessoas que comprem de você muito rapidamente, você as afastará.
Reserve um tempo para construir um funil de vendas que representa o que você deseja e o que seu público precisa.
Ajuste sua abordagem aos vários estágios do funil de vendas e descubra por que seus esforços não estão funcionando.
Espero que você tenha gostado do conteúdo e que, a partir de agora, saiba quais são as etapas do funil de vendas e como elas são importantes para o sucesso do seu negócio.
Agora que você entende as etapas do funil de vendas, compartilhe este artigo com sua equipe e comece a aplicar essas estratégias hoje mesmo!
